2009. aasta veebruariks oli asi selge – aastaid pidurdamatult voolanud piimajõed koolitusturul olid kokku kuivanud. Nii oli see ka Vain & Partnerites, toonases ja ka praeguses ühes Eesti suurimas müügi- ja juhtimiskoolitusfirmas. Töötasin siis seal veel viimaseid kuid ja müügikoosolekul hõreda Exceli müügitabeli põrnitsemine oli kõike muud kui mõnus tegevus.
Ometi oli kuni selle ajani kõik läinud koolitusturul ülesmäge – koolitajatel oli aastaid tööd laialt, koolituste müük oli sageli olnud pigem registreerimise vaev. Kui veel mõningase müügitegevusega seda toetada… hästi elasid nii müüjad, koolitajad kui partnerid. Siis järsku, paari kuu sees, ilmselt eelmise aasta tulemuste selgudes ja omanike survel tõmbasid firmade juhid koolituskuludele kriipsu peale. „Me sel aastal ei tee enam koolitusi“, „Kahjuks kärbiti meil eelarve ära“, „Ma ei saa midagi teha, raha pole“ – kuulsid koolituste müüjad vastuseks oma kõnedele. Ehkki tegelikkus oli veidi teine – küsimus polnud ainult raha puuduses, vaid firmade juhtide hoiakus – oli tulemus sama: koolitustel kriips peal. Ja nii vaataski müügitabelist vastu sama palju müüdud koolitusi, kui on maasikaid ära kuivanud peenra peal.
Ja mis siis Vain & Partnerites järgnes? Imepärase uue eesmärgi seadmine, hingestatud motivatsioonipuhang, värskendatud missioon? Ei midagi sellist. Päris elus on asjad lihtsamad.
Vain & Partnerites lepiti kokku kaks olulist asja: teeme neljast inimesest koosnevad müügimeeskonnad, sees müüjad, koolitajad, partnerid, ja iga meeskond peab müüma 10 kohtumist nädalas. Vähemalt. Muidugi tähendas see ka rahalise poole üle vaatamist, et tagada meeskondliku müügi püsivust. Ent muutus tehti ära ühe väga konkreetse tegevuse kirjeldusega – iga meeskond peab müüma 10 kohtumist nädalas, firma peale kokku 30 kohtumist. Punkt. Ja see töötas. Miks?
Muutuse suurim vaenlane on ebaselgus, mitmetähenduslikkus. Kasvatame müüki, tõstame käivet, parandame rahulolu, efektiivistame tööprotsesse jne. Need on kõik toredad eesmärgid, ent inimeste jaoks on samaväärsed hiina hieroglüüfidega. „Kasvatame müüki“! Eee, kuidas? Mida siis peaks hakkama rohkem tegema, mida vähem? Vain & Partnerites õnnestus sõnastada muutus nii lihtsalt ja selgelt tegevuseks, et see ei olnudki käsitletav muutusena, mis on kole raske ja tekitab vastupanu ja… teate küll. Lihtsalt inimesed panid ühes kindlas suunas jooksma konkreetselt kokkulepitud moel.
Teine oluline tegur – ei hakatud liiga sügavalt analüüsima ja süüvima probleemi olemusse. Miks klientidel ikka raha pole ja kus neil see raha siis ikka on? Varem või hiljem oleks see viinud põneva, kuid kasutu arutluseni masu olemusest ja on selge, et masu algprobleemidega võideldes võitluses oleks ka kõige kangem firma maailmas alla jäänud. Seega, eesmärk oli teha seda, mis kõige lihtsamal ja konkreetsemal moel aitab. Koolituste müügitoru kõige tähtsam koht on reeglina kohtumine, seega keskendas Vain & Partnerid kogu tähelepanu kohtumiste kokkuleppimisele. Mida rohkem kohtumisi, seda rohkem võimalusi, seda rohkem pakkumusi, seda rohkem müüki.
Ja tulemus. Julgen arvata, et Vain & Partnerid tulid masust välja tublisti kiiremini ja väiksemate haavadega, kui nii mõnigi konkurent. Muidugi pole eespool kirjeldatud müügitöö ainus põhjus, ent oma kandev roll oli sellel kindlasti.
Konkreetse ja selge tegevuseesmärgi tulemuslikkust kinnitavad ka uuringud. Ühes paljudest eesmärkide mõjust tehtud uuringus jagasid eksperdid organisatsioonide muutused edukuse järgi kolme gruppi. Huvitav on see, et eesmärke seati kõikides gruppides pea kõigi muutuste puhul, protsent kõikus 86-89% vahel. Ent oluline vahe tuli sisse eesmärkide tüübis: edukamad olid need, kes olid seadnud endale tegevuspõhiseid eesmärke, nagu eespool kirjeldet näites – 10 kohtumist nädalas per meeskond. Edukamate muutuste grupis oli selliseid eesmärke seatud 89% juhtudest ning kõige vähem edukamate grupis vaid 33% juhtudel.
Muuseas, muutus, nagu nimigi eeldab, on asi, mis pole kunagi püsiv. Täna eespool kirjeldet müügisüsteem Vain & Partnerites enam ei tööta. Kuna minu suhted nendega on pigem juhuslikku laadi, siis ma ka ei tea, mis süsteem parajasti töötab. Ent fakt on see, et nad on jätkuvalt Eesti üks suurimaid koolitusfirmasid ja julgen kinnitada, et koolituste müügi tulemuslikkuse osas Eesti absoluutses tipus.
