Nihe müügis algab pühaduseteotusest

Raimo Ülavere juhtimine ja leadership 4 kommentaari

Nihe mõtlemises algab enamasti pühaduseteotusega. Kavatsen nüüd siin ühe sellisega hakkama saada.

Mis oleks, kui sa oma müügiinimestele ei maksaks komisjonitasu. Mitte sentigi. Absurd? See ei ole võimalik, nad lõpetavad kohe pingutamise ja müümise? Võib-olla. Eestlased on erakordselt tulemuspalga usku, ligi pooled Eesti töötajatest saavad moel või teisel tulemuspalka. Oleme selles osas Euroopa absoluutses tipus. Ja kuidas siis nüüd enam ei maksaks, eriti müügiinimestele on ju makstud aastakümneid ja lihtsalt on vaja leida efektiivne tulemuspalga süsteem, eksole. Mõtleme veel.

Red Gate Software on Suurbritannias 1999. aastal asutatud tarkvara firma, kus töötab täna 250 inimest. Nagu igas firmas, nii ka Red Gate´s on müügiinimesed. Viimase tosinkonna aasta jooksul on müügi tasustamine seal käinud läbi kaunis mitmesuguse ja käänulise tee. Alguse aastatel oli firmas kasutusel üsna lihtne tulemuspalga süsteem. Ajapikku aga tabasid müüjad selle asja sisu ära ning hakkasid ära kasutama “auke” süsteemis – nt tegid ühe kuu nõrgema tulemuse, et järgmisel näidata suuremat kasvu jne. See ei olnud pahatahtlik ega ebaeetiline käitumine, see oli lihtsalt inimesed loogiliselt reageerimas süsteemile, lähtuvalt enda huvidest.

Red Gate´i omanikud-juhid muutsid süsteemi pisut keerukamaks, üritades “auke” kinni toppida. Müüjad reageerisid … muutes ka oma käitumist keerukamaks vastavalt süsteemile ning minnes jätkuvalt, nagu voolav vesi, sealt, kust saab lihtsamalt ja rohkem. Tegevus jätkus mõlemalt poolt seni, kuni omanikel tekkis tunne, et firmas keskendutakse rohkem tulemuspalga süsteemile, selle arendamisele ja selles aukude leidmisele, kui hea ja vajaliku toote tegemisele ning selle klientidele müümisele.

Omanikud otsustasid lõpetada keeruka tulemuspalga süsteemi ning maksta müüjate korralikku aastapalka ning osa firma aastakasumist. Kummaline oli see, kuidas inimesed uudise vastu võtsid. Idee on põhimõtteliselt hea, aga ma kardan see teistele ei meeldi, sest nad teevad seda raha pärast, oli enamlevinud vastus müüjatelt. Täna on müük tublisti kasvanud. Tõsi, kaks inimest lahkus, ent teised müüvad nagu ei kunagi varem. Ja toimus ka mitmeid muid huvitavaid arenguid: muuhulgas suurenes koostöö inimeste vahel ning müügiinimesed muutusid kiirete ühekordsete tehingute tegijatest pigem suhete ja klientide halduriks. Kes kokkuvõttes müüsid rohkem kui müüjatena.

Tore näide, eks? Aga see on võimalik ju välismaal. Meil siin Eestis, meie firmas see ei töötaks? Võib-olla tõesti. Aga võib-olla ka mitte. Rakvere lähedal Haljalas tegutseb juba aastaid mööblitootja Bellus, kes teeb pehmet mööblit. Tegu pole pisifirmaga, vaid Eesti suurima mööblitootjaga, kes teeb aastas 120 000 sohvat-voodit ja kus töötab ligi pooltuhat inimest. Eelmisel nädalal üllitatud uudise järgi on ka Bellus loobunud oma müüjatele tulemustasude maksmisest ja makstakse vaid põhipalka. Belluse juht ja osanik Rolf Rolander ütles Pärnu Finantskonverentsil: “Meie eesmärgiks on pikaajaline stabiilne müük. Tänaseks on meie müügitiimi liikmetel kindel ja motiveeriv töötasu, mille kõrval neid vähemalt samaväärselt motiveerivad võimalus kuuluda tuumiktiimi ja omavaheline konkurents.”

Ma pole nende kahe (ja veel tegelikult päris mitme) näite varal valmis ütlema, et müügiinimeste tulemuspalk on alati kurjast ja ei too organisatsioonile kasu. Ent iva võiks olla see – ka müügiinimeste puhul ei pruugi “piits ja präänik” motivatsioonisüsteem ehk tulemuspalk olla see peamine ja põhiline, miks nad hästi tööd teevad. Ehkki ajalooliselt on tulemuspalka peetud n.ö kuldreegliks, ei pruugi see seda sugugi alati ja igal pool olla. Võib-olla esimene samm võiks olla arutelu teemal kas, kellele ja miks tulemupalka teha. Abiks ehk need valikud siin.

Liitu 2500+ juhi, tippspetsialisti, sportlase ja meeskonnamängijaga meililistis

Juhtimisest, meeskonnatööst ja vaimu treenimisest e-kirjad kuni paar korda kuus

Kommentaarid 4

  1. Aitäh hea loo eest, Raimo. Kusjuures isiklikult usun täiesti sellesse, et üks parimaid motivatsioonisüsteeme on nn õigete inimeste leidmine ja nendega nt 10% aastakasumi jagamine. Loomulikult eeldab see ka normaalset põhipalka, et inimesed ei tunneks end alamakstud olevat.

    Kaido
    http://www.motivaator.ee

  2. Post
    Author

    Aitäh, Kaido, heade sõnade eest. Sinu kirjeldus meeldib mullegi. Samas oleks see praeguses ärikontekstis enamike firmade müügiosakondades isegi mitte nihe, vaid maalihe mõtlemises 🙂

  3. Praegune tsirkus rahvaloendajate lisatasude ümber põhimõtteliselt näitab kui tugevaid negatiivseid tundeid üks tasusüsteem endaga kaasa võib tuua. Ma ei arva, et Stat.amet oleks midagi kohutavat teinud aga solvumist on tohutult. Need kes preemiat said ka ameti kaitseks välja pole astunud. Meh. Tobe lugu.

  4. Pingback: Aeg teha äkilisi muutusi motivatsioonisüsteemis | Raimo Ülavere

Lisa kommentaar

Sinu e-postiaadressi ei avaldata. Nõutavad väljad on tähistatud *-ga