Viimase poole aasta jooksul on mind 4-5 korda tööle kutsutud. Mõtlen siin otseselt palgatööle, mitte coaching´ut, strateegiat või meeskonna arendamist tegema. Ma pole teatud põhjustel pakkumusi vastu võtnud. Hetkel ei soovi ma ka nendest põhjustest rääkida, vaid hoopis sellest, kuidas tehakse tavaliselt tööpakkumusi ja kuidas oleks võimalik nende õnnestumisprotsenti tõsta. Lisan igaks juhuks, et jutu eesmärk pole saada endale paremaid pakkumusi, vaid see, et ehk on tööpakkumuste tegijatel võib-olla huvitav teada, mida mõtlevad inimesed teisel pool lauda.
Esimene ja kõige kaalukam väärarusaam tööpakkumuste tegemisel tundub olevat see, et mida rohkem ja ägedamalt (ainult sina oled see õige inimene jne) ma pakun, seda tõenäolisemalt ta ostab. Ehk teisisõnu, minul on olemas imepärane toode (töö koos tingimustega) ja tema siis loomulikult ostab. Ning enamikel juhtudel räägivad tööpakkujad kohtumistel pikalt-laialt sellest, milline on töö, millised on tingimused jne. Justkui ongi loogiline ja okei? Tegelikult on see umbes selline müügitehing, nagu läheksite spordipoodi suuski ostma ja teile hakatakse seal hoopis veekeetjat müüma. Miks?
Sest tegelikult on igal inimesel oma isiklikud põhjused, miks ta võiks töökohta vahetada. Müügiinimeste keeles, igal inimesel on oma vajadus, mida uus töökoht võib rahuldada. Kõikide inimeste jaoks pole esmatähtis palk, kõikide inimeste jaoks pole esmatähtis uus töökeskkond, suur väljakutse vms, millele tavaliselt tööpakkujad rõhuvad. Mõni tahab töökohta vahetada, sest talle ei meeldi tema ülemus (see võib olla üks peamisi põhjuseid, lahkutakse inimestest, mitte ettevõtetest). Mõni inimene tahab aga vahetada elukutset, panna ennast proovile uues valdkonnas. Mõni tahab saada kõlavamat ametinimetust. Mõni aga tahab saada rahulikumasse töökeskkonda. Ja muidugi, mõni tahab ka saada lihtsalt rohkem raha. Ja nii edasi.
Sõnaga – igal inimesel on erinevad vajadused. Fakt. Ent mida peaks selle teadmisega tööpakkuja peale hakkama? Kas poleks loogiline, et ta peaks proovima teada saada, mis on see „nupp”, mis vastas istuva inimese käivitab? Milline on tema vajadus? Selle asemel, et tunnise vestluse jooksul 57 minutit rääkida oma huvitavast pakkumusest, oleks ehk mõistlik alustada küsimisest – kuidas inimesel läheb tema praeguses töös, mida ta väärtustab, millega on rahul ja millega mitte. Ehk – mida ta vajab, mis on tema vajadus, mille rahuldamise korral võiks ta mõelda töökoha vahetusele. Ja siis alles tegema pakkumuse, mis lähtuks sellest vajadusest. Nõuandlik müük, nagu ütleksid müügispetsid.
Kuidas aru saada, kas tegemist on pigem spordipoes veekeetja müügiga või tegeletakse inimese sisulise vajaduse otsingu ja rahuldamisega? Esiteks muidugi vestluse vorm, kas tegu on monoloogi või dialoogiga – vestluses peavad osalema mõlemad ja küsima-rääkima mõlemad. Kusjuures vastutus vestluse vormi eest lasub loomulikult töö pakkujal. Ent pakun ka siia ühe lihtsa kirvereegli – kui töö pakkuja räägib rohkem kui poole kohtumise ajast, siis… Kui paljud meist ikka ostaks spordipoest veekeetja?
Milliseid tööpakkumusi sulle on tehtud? Mis on see, mis sind töökohta vahetama motiveeriks?
