Istume kundega vastastikku üle laua ning arutame probleemi, mida võib-olla ta saaks meie abil lahendada. Vestleme-arutame-püüame jõuda tuumani, milles see valu siis ikka seisneb. Mõne aja pärast hakkab aga sees tekkima tunne, et kunde probleem hakkab muutuma sinu probleemiks. Stopp! Peatu ja mõtle, kas see probleem peaks olema ikka sinu probleem. Või peaks selle lahendamise eest ikka vastutama klient ise.
Konsultandi ja treenerina on minu erialaks juhtide coachimine organisatsiooni ja isiklike muutuste teemal. Ent nagu paljud meist, tegelikult isegi enamus, tunnistame me seda endale või mitte, tegelen ka müügiga. Ja minu vaieldamatu lemmik selles valdkonnas on Shamus Brown, müügiguru Suure Lombi tagant. Olles põgusalt kokku puutunud mitmesuguste müügigurude tehnikate ja teooriate ning ka praktika näidetega, pole ma leidnud Shamusele võrdset tema konkreetsuses, lihtsuses. Ja mis kõige olulisem, usutavuses.
Siit ka temalt üks väga konkreetne mõte, mis aktualiseerub minu jaoks iga müügi puhul. Shamus kirjutab oma blogis: probleem ja vastutus selle lahendamise eest on alati kliendi oma, ehkki klient püüab seda müügiinimese õlule panna. Sina müügimehe,-naisena pole vastutav probleemi lahendamise eest ainult seepärast, et klient võib-olla ostab sinu käest midagi.
Jube hea mindset müügiolukorda minemiseks ja seal olemiseks. Kehtib mistahes müügi puhul, alates diivani ja jäätise müügist kuni ideede müügini. Sest kuni klient pole ise valmis probleemi lahendama, pole sul ka tõenäoliselt päriselt klienti. Vähemasti mitte sellist, kes ka teenuse-toote eest raha maksaks.
Olukorrale ka teiselt poolt lauda, ostja poolelt vaadates – müügiinimese jutt, et sinu probleem on meie probleem, on reklaamlausena küll kena. Ent sisuliselt tähendab see mitmetel juhtudel hoopis lahendamata probleemi, kuna vastutus lahendamise eest on nihkunud osalisele, kellel tegelikult pole võimalust seda lahendada.
