Kuidas otsustajatele ideid müüa

Raimo Ülavere juhtimine ja leadership Kommenteeri

“Ka kõige targem teadmine, mida pole rakendatud tegevusse ja käitumisse, on kasutu,” on öelnud Peter Drucker, üks möödunud aastakümnete tuntumaid juhtumisgurusid. Tema oli muuhulgas see, kes tõi juhtimiskirjandusse mõiste teadmustöötaja – see on inimene, kes teab sellest, mida ta teeb, rohkem kui tema juht. Ent nagu öeldud, sellest teadmisest pole täit kasu, kui see jääb ainult töötaja kõrvade vahele.

Küllap oleme kõik rohkem kui küll lugenud nõuandeid, kuidas mõjutada oma meeskonnakaaslasi, oma alluvaid. Vähem on aga kirjutatud sellest, mis mõnikord töötaja ja juhi ning organisatsiooni tuleviku jaoks ehk olulisemgi – kuidas mõjutada oma juhti, kuidas suunata otsustajaid tegema otsuseid sinule (ja sinu meeskonnale) soodsamas suunas. Niisiis, maailma nr 1 juhtide coachi Marshall Goldsmithi abiga 11 nõuannet, kuidas oma ideed ülespoole müüa.

1. Tee rahu olulise faktiga
Iga meie elu mõjutav otsus tehakse inimese poolt, kellel on selle jaoks olemas võim. Fakt. See ei ole sama, mis “kõige targem”, “kõige nutikam” või “kõige parem” inimene. Kui juhil on võim teha teatud otsuseid, siis… lepi sellega. Ja ära virise.

2. Sa oled müügiinimene
Kui sa esitled oma ideed otsustajatele, siis teadvusta, et sinu töö on müüa. Ent otsustajate töö pole ostmine. Mitmeski mõttes on idee müük nagu kliendile toote müümine – ostmine pole kohustuslik, ent teisalt on sinu vastutus ja töö saada tulemust. Ja klientide, vabandust, otsustajate, süüdistamine mitteostmises pole siinkohal kohane.

3. Keskendu suuremale kasule
Ideed müües keskendu suuremale kasule, otsustajate vajadustele, mitte aga enda eesmärkidele. Tulemuslik müügiinimene ei ütleks ju kunagi kliendile: sa pead ostma seepärast, et ma pean oma eesmärgi täis saama…

4. Sea sihiks suured võidud
Otsustajate laud on tavaliselt lookas erinevate teemade all ja aeg nendega tegelemiseks limiteeritud. Seega pole ka mõtet trügida otsustaja lauale veel ühe teemaga, millel tegelikult suure pildi mõttes liiga palju mõju pole. Hoia otsustaja tähelepanu ja aega olulisemate teemade jaoks.

5. Näita ka idee puudusi
Selle asemele, et müüa ainult tugevusi, too välja ka idee võimalikke riske ning puudusi. See kasvatab oluliselt sinu ettepaneku usaldusväärsust, tekib tunne “sa oled selle asja korralikult läbi mõelnud”.

6. Ära jäta eetikat tähelepanuta
Esita otsustajatele ette ka teemasid, mis viitavad võimalikele väärtuste, eetika rikkumistele. Loodetavasti ei palu otsustajad sul kunagi teha asju, mis läheksid vastuollu eetikaga. Ent kui seda tehakse – tee suu lahti.

7. Ka otsustajad on inimesed
Teadvusta endale fakti – ka otsustajad on inimesed. Veel kusagil pole täheldatud fenomeni, et mida ülespoole inimene hierarhias liigub, mida rohkem võimu saab, seda rohkem saab tema kohta öelda: nutikas, tark jne. Ka otsustajad eksivad. Mõistlik on keskenduda nende aitamisele, mitte hukkamõistmisele.

8. Kohtle otsustajaid austusega
Mõistagi, nn ülemuse kingade lakkumisest tuleb hoiduda. Ent teisalt on sama oluline hoiduda ka vastupidisest käitumisest – otsustajate mitte austamisest. Üllatavalt suur hulk keskjuhte tegeleb organisatsiooni, ülemuse kirumisega. Kas see aitab organisatsiooni paremaks teha? Kas see aitab paremini kliente teenidada? Kas see aitab inimest, kellest me räägime? Ja… kas see aitab mind minu ideed paremini müüa? Kui vastus küsimustele on “ei”, siis… tead küll, mida mitte teha.

9. Toeta lõplikku otsust
Jah, otsus on tehtud. Ja jah, see pole päris see, mida sa lootsid ja ootasid. Ent “nemad seal otsustasid ja käskisid mul teile öelda” käitumine loob sinust kuvandi kui “sõnumitoojast”, mitte liidrist. Seda nii juhi kui alluvate poolt vaadates.

10. Taotle positiivset muutust
Idee müügi eesmärk ei peaks olema “mul on õigus” või “mina võitsin”. Idee müügi eesmärk võiks olla positiivne muutus organisatsiooni jaoks.

11. Keskendu tulevikule
Keskendu idee müümisel tulevikule. Ja lase lahti minevikust. Kui asju on minevikus valesti tehtud, kui halvad on asjad praegu… Sellest on küll tore rääkida ning mugav kiruda, ent see ei aita kuidagi edasi. Virisejatelt ideid üldiselt ei osteta.

Jõudu tööle!

Liitu 2500+ juhi, tippspetsialisti, sportlase ja meeskonnamängijaga meililistis

Juhtimisest, meeskonnatööst ja vaimu treenimisest e-kirjad kuni paar korda kuus

Lisa kommentaar

Sinu e-postiaadressi ei avaldata. Nõutavad väljad on tähistatud *-ga