Milline on sinu ID kaardi kaks viimast numbrit? Pigem suurem number, lähemal sajale? Mõtle nüüd, mida sa selle eest osta saaks… Väidan, et küsides seda numbrit sinu käest vahetult enne poodi minekut, teed sa poes suhteliselt kallimaid oste, kui siis, kui see number oleks pigem lähedasem ühele. Lollus? Mitte päris.
Dan Ariely, raamatu “Predictably Irrational” autor, kirjutab oma blogis näitest, mille tema ja ta kaaskolleegid viisid läbi mõni aeg tagasi. Eksperiment käsitles just sama eelpool viidatud näidet: seost tudengi sotsiaalkindlustuse numbri ning tema raha kulutamise valmisoleku vahel. Sama edukas oleks olnud ka jalanumbri või mistahes inimesega seotud numbrite vaheline seos ostmisvalmidusega, point on selles, et mida suuremast rahanumbrist enne konkreetset ostu mõeldi, seda rohkem oldi valmis hiljem kulutama. Eksprerimendi pikemat kirjeldust saad lugeda siit. Aga iva oli lühidalt järgmine: me teeme oma otsuseid mineviku otsuste põhjal, olles nii väga tugevalt oma varasemate käitumiste ori.
Probleem on selles, et me ei kahtle oma varamate otsuste sisus. Kas ID-kaarid viimased numbrid on ikka mõistlikud abivahendid, millega ostmisel asjadele rahalist väärtust hinnata. Muuseas, täpselt nii, nagu sina ehk praegu, väitsid ka katsealused, et nende ostupakkumisi ei mõjutanud sugugi see, et neil oli varem palutud mõelda oma sotsiaalkindlustuse numbritest kui rahast, mille eest nad midagi osta saaks. Eksperiment tõestas aga vastupidist.
Seega ei kipu me kahtlema oma varasemate otsuste õigsuses. Me ei kahtle selles, et kui oleme varem ostnud mingi tüki 100 krooniga, siis kas peaksime seda nüüd ostma mingi teise, odavama hinnaga. Asjad ikka naljalt odavamaks ei lähe ju 🙂 Me ei kahtle selles isegi siis, kui see varasem otsus tugines mingile täiesti ebamõistlikule alusele, irratsionaalsele sisetundele.
Hoopis toreda vindi keerab sellele meie harjumusele peale praegune värelus majanduses. Nagu ka Ariely kirjutab, oleme kinni varasemates ostuharjumustes. Nende muutmiseks peame aga rääkima majanduslangusest. Nüüd aga, mida mustemates toonides sellest räägime, seda enam hakkame käituma, nagu oleksime majanduslanguses, kriisis. Lükkame edasi oste, investeeringuid, seda mõnikord ka siis, kui otseselt vajadust ei ole. See aga omakorda jälle süvendab majanduslangust…Tüüpiline dilemma, mille ees ja sees askeldab näiteks meedia. Ariely pakub, et räägime parem seksist 🙂
