Miks pagana pärast sa jood kallimat kohvi?

Raimo Ülavere inimene 9 kommentaari

coffee (1)Oled janune, väsinud ja tüdinud. Kõik, mida sa vajad on tass head kohvi. Näed kahel pool teed kahte kohvikut. Üks neist müüb ise röstitud ubadest, käsitsi jahvatud kohvipulbrist valmistatud kohvi ja teine n.ö tavalist, siiski täitsa korralikku kohvi. Hinnavahe on 15 krooni, muidugi teise kohvi kasuks (st ta on odavam). Kuidas sa saaksid teada, kas esimene kohv on ikka 15 krooni võrra parem?
Kui sa oleksid ratsionaalne (nagu paljud meist väidavad end olevat), siis peaks tegema kalkulatsiooni ja arvutuse, mida kõike 15 krooni eest saaks, nii praegu kui tulevikus. Ning ostma kallimat kohvi ainult siis, kui hinnavahe on väärtuslikum kui see, mida sa selle eest osta saaksid. Tjah, nii veedaksid sa tõenäoliselt tunde… Ja mida sa tegelikult teed? Kui otsuse tegemine on liiga ajamahukas ja keeruline?

Lihtsustad. Enamikel juhtudel tähendab see seda, et käitud nii, nagu sa oled samas olukorras varemgi käitunud. Kui oled varem sagedamini ostnud kallimat kohvi, siis teed seda ka nüüd… Miks? Sest kuna sa oled seda varem ka teinud, tundub see sulle mõistlikum, ratsionaalsem.
Nii kirjeldab raha ja harjumuste suhet oma blogis Dan Ariely (hea raamatu Predictably Irrational autor). Ehkki harjumustele tuginemine tundub ratsionaalne ja mõistlik – oleme seda teinud ju aastaid – on tegu ikkagi emotsionaalse, irratsionaalse otsusega. Nagu Ariely viitab, sisaldab see tõdemus kahte riski: keskpärased otsused kipuvad korduma. Ja teiseks, see toob kaasa võimetuse olla paindlik, võimetuse muuta olukorra muutudes strateegiat.

Igapäevaselt inimeste ja meeskondadega tööd tehes ning raamatu Tagasi Mängu tarvis materjali kogudes on minu jaoks üha enam klaarunud aga veel üks tõsiasi – emotsionaalsed argumendid ehk antud juhul harjumused kaaluvad paljudel juhtudel üles ratsionaalsed argumendid. Ja seda ka raha, investeeringuid, kulutusi sisaldavate otsuste puhul. Muuseas, reeglina ei soovita seda meelsasti tunnistada, sest hea on mõelda, et „me teeme otsuseid lähtudes tõsistest analüüsidest”.

Kus siis see salakaval irratsionaalsus meie otsustes end peidab? Inimese tasandil. Spordiklubi leping, ajalehtede tellimused, ühe kindla kaupluse pidev külastamine, kõikvõimalikud hinnapaketid, alates elektrist kuni pangateenusteni. Sõnaga –silmaklappide risk on pea kõikjal, kus oleme ennast kas lepinguga või ka emotsionaalselt sidunud mõne teenuse- või toote pakkujaga. Siinkohal meenub mulle üks hiljutine isiklik silmakappide avanemine – majakindlustuse pakkuja saatis mulle arve, et meil on hea koostöö ja jätkame, uut lepingut pole vaja, hind on selline, saadame arve. Olin juba maksmas (nagu mitmel varasemal korral), kui tekkis ei tea kust mõte, et kui kontrolliks õige teiste pakkujate käest, kas pakutav hind on ikka tänase turuolukorraga kooskõlas. Tulemus – aasta makse vähenes pea 10% võrra.

Ettevõtte tasemel. Kes pakub sideteenust? On ta odavaim? Või konkreetse ettevõtte tööks kõige sobilikum? Aga transporditeenus – kas aastaid teenust pakkunud tegija on hetkel parim partner? Või siis bürootarvete tarnija – on ta partner seetõttu, et ta on seda juba aastaid olnud või on tema teenused-tooted ka sisuliselt parimad? Ja nii edasi, kuni töötajate vaheliste suheteni. Seesama irratsionaalsus ehk harjumuste ratsionaalseks põhjendamine on ka peamine põhjus, miks paljudel ettevõtetel oli ja on sedavõrd raske kulusid koomale tõmmata või teha muudatusi struktuuris.

Kindlasti pole need ja teised sarnased küsimused üleskutse hakata valima odavaimaid teenuseid-tooteid, vaid pigem üleskutse vaadata oma kulutusi ja mõelda, mis on see põhjus, miks ühte või teist partnerit kasutatakse. Kui pärispõhjus on sõbrasuhted, siis on ka seda hea teada – see ei tähenda, et selle suhte peaks tingimata lõpetama. See tähendab lihtsalt ühte riski, millest on hea teadlik olla. Ja veel, kindlasti pole see ka üleskutse hakata inimestevahelisi suhted rahas, n.ö ratsionaalselt, mõõtma. Pigem on see üleskutse inimese meeskonda, organisatsiooni antava tegeliku panuse ja potentsiaali peale mõtlemiseks.

Rahvasuus öeldakse, et harjumusi on kõige raskem muuta. Ehkki mõningate mööndustega (sest mõningaid asju, nt uskumusi, identiteeti jne on veel raskem muuta), kipub see tõsi olema. Ja tõsi just seepärast, et oleme harjumustest lähtuvaid otsuseid tehes suutnud need endale mingil hetkel justkui ratsionaalseks põhjendada. Ehkki tegelikult võivad nad mõistlikkusest ja ratsionaalsusest olla sama kaugel kui igatsusega uluv koer kuust.

Liitu 2500+ juhi, tippspetsialisti, sportlase ja meeskonnamängijaga meililistis

Juhtimisest, meeskonnatööst ja vaimu treenimisest e-kirjad kuni paar korda kuus

Kommentaarid 9

  1. Noh… seoses masuga sai küll isiklikus plaanis kulutused üle vaadatud ja nii mitugi mittevajalikku leitud.
    Aga näiteks sideteenuse pakkuja vahetus on paras nuhtlus. Tegin sama pakkuja juures ainult paketivahetuse. Isegi siis tuli tükk aega sõdida teemal: “ma töötan kodus ja päevi Internetita olemine EI OLE katsepteeritav”. Lõpuks selgus tõsiasi, et mitte mingit TEHNILIST põhjust paketivahetuse ajaks paariks päevaks Internett välja lülitada ei ole. Lihtsalt, nagu veidi süüdimatu, kuigi vastutulelik letitöötaja mulle selgitas, haldamine on sedasi MUGAVAM?!?
    Loomulikult on nad valmis kliendi soovile vastu tulema ja vana pakkett lülitatakse välja täpselt siis kui saabub montöör uue paketi seadmetega. Aga see on _eriline vastutulek_.
    Loe ja kirjuta!

  2. Kohvi ostmisel emotsionaalne side müüjaga on kauba osa. Ma lähen baari mitte ainult kohvi ostma, vaid ka nende inimestega rääkima, kes seal baaris on. Ma olen nõus maksma mõnevõrra kõrgemat hinda hea seltskonna eest, mitte ainult kohvi kvaliteedi eest, kuigi ka see on oluline.

    Seega, ostmine ei ole ainult kauba hankimine vaid sotsiaalne tegevus, seega ratsionaalsesse arvutusse tuleb lisada see hind, mida inimene on nõus maksma selle eest, et ta siseneb mingisugusesse suhtlustegevusse, see ei ole sugugi “silmaklapid”, sel juhul kui inimene niisugust aspekti teadvustab.

    Teisest küljest, mina ühe üle euro kohvi eest muidugi üldse maksta ei taha, seega mõnda kohvikusse ei lähe seltskonna pärast ka (kuigi ka see, mida inimesed mille eest on nõus välja käima, on oluline) – s.t ainult sotsiaalne komponent ei ole määrav.

    Aga seda teooriat võib edasi arendada ka näiteks valimiskäitumisele: inimesed valivad tihti seda parteid, mida nad “alati” on valinud, mida nende perekond valib, kust nad inimesi tunnevad, mitte tingimata seda, kes pakub neile parimat heaolu või on kõige rohkem vastavuses nende maailmavaatega… Siit saab huvitavaid asju tuletada 🙂

  3. Mis Su tund maksab?
    Kulutasid tunnikese-paar kindlustuspakkumiste peale ja säästsid 100 kr aastas? Kulutasid aga 1000? Ja mis tegemata jäi?

  4. Inimene ei osta ju kohvikusse minnes kohvi, vaid emotsiooni: ilusat keskkonda, head teenindust, mõnusat seltskonda. Mingi kohvi iseeenesest küll pole ainult argument.
    Kulutuste ülevaatamine on tore, aga enda puhul tean ka seda, et ega raha sellevõrra juurde ei teki ja kokkuhoid kuivatab hoopis rahahulga kokku.
    Inimeste irratsionaalsuse kohta aga tegi mu kunagine veenmiskunsti õppejõud Katrin Aava väga lihtsa katse. Nimelt ta küsis, kas pärast surma on elu ja kui keegi kindlalt väidab, et pole, tõstku käsi. Õige vastus: ükski käsi ei tõusnud.

  5. Post
    Author

    Karmen, suurepärane näide irratsionaalsusest! 🙂

    Priit, säästsin küll veidi rohkem kui 100 kr, ent Sul on põhimõtteliselt õigus – sääst ei olnud vist tõesti nii suur, et katta ajakulu. Ega ma täpselt ei tea ka, kuna ei mõõtnud – umbes kolme-nelja meili kirjutamine-saatmine ja vastuste lugemine. Ma ei osanud ega oska tänaseni suuremat osa oma aega rahasse ümber mõelda.

    Pigem soovisin selle näitega näidata, kui tavapärastes ja igapäevastes kohtades läheb raha viisil ja koguses, mis tunduvad ratsionaalsed (kuna oleme neid siiani selisel moel ja sellises summas teinud), ent mis seda sellegipoolest pole.

    Ja Oudekki ning Karmen – kohvikusse lähen minagi ostma pigem emotsiooni. Kui tahta aga head kohvi (ja mitte kohvikusse minna), siis mulle meeldib Statoil 🙂

  6. Jah, ent paljuski ongi need ratsionaalselt tunduvad kulutused ka tegelikult kõige ratsionaalsemad sel põhjusel, et nende peale ei kulu grammigi aega. Mis võibki olla ja ongi (mulle näiteks) kõige tähtsam põhjus. Mul oli ka võimalus just eile kindlustust vahetada, aga ei teinud seda, kuigi konkureeriv pakkumine tuli ise kohale ja oli odavam.

    Muide, kõige odavam televiisor on alati see mille sa ostad kõige esimesest ja lähemast kauplusest, esimese viie minuti jooksul 🙂

  7. Kätt ei tõstnud keegi seepärast, et keegi ei tõsta käsi. Kui teised grupiliikmed kurjad poleks, siis ma oleks tõstnud käe. A ma ei saa aru kuidas see katse irratsionaalsust mõõdab..

    Irratsionaalsus ja ei ole sama mis emotsionaalsus. Viimane võib väga ratsionaalne olla. Emotsioonide põhjal otsustamine ei ole mingi kulutabeli tegemisest kehvem otsustusmeetod. Teistsugune lihtsalt. Kui mõõdupuuks pole raha, siis on isegi parem. Paistan irratsionaalne?

    Kohvi ja lattet teen ise. Kohvikus ostan mitteniiülehinnatud kraami. Olen liiga ratsionaalne?

  8. või siiski ratsionaalsusest. teatud tegevuste või sammude juures hinnatakse eelnevaid negatiivseid kogemusi. kui ühes kohvikus oli pirtsakas teenindaja, koristamata laud jne. siis kumuleeruvalt tehakse valik teisekohviku kasuks. aegaajalt siiski (ebaratsionaalselt) proovides ehk testides ka esimesekohviku teenuseid. kas ehk on midagi muutunud.

  9. To Kristajan: Loomulikult loeb ka kambavaim, kuid inimeste irratsionaalsust näitab selline katse väga selgelt, sest kui me väidame, et oleme täiesti ratsionaalsed, siis oleksime 100% kindlad, et pärast surma pole mingit elu – teadlased ju meil pole seda veel suutnud tõestada. Minu jaoks on aga see hoopis väide, et seda pole siiani tõestatud, mitte pole olemas.

    Kindlasti ei olnud sissekanne kohvist, vaid läbimõtlematult kasutatud rahast ja seega iseenda elust. Nimelt võrdub minu jaoks mingi ost otseselt osaga minu elust ehk selle teene/eseme ostmiseks kulutatud ajast (tööst) ehk osast minu elust. See mõte paneb asjad enda ümber päris huvitavasse perspektiivi, eriti kui vaadata enda ümber olevaid valesid ostuotsuseid. Ma oleksin ju võinud selle tarbetuse asemel lihtsalt elu nautida või tegeleda iseendaga.

Lisa kommentaar

Sinu e-postiaadressi ei avaldata. Nõutavad väljad on tähistatud *-ga